Pozytywne nastawienie
 
To, co z nami, i to, co przed nami, liczy się niewiele w porównaniu z ty, co znajduje się w nas. A kiedy, to co znajduje się w środku, ukazujemy światu, dzieją się cuda.
 
Podstawową sztuką sprzedaży jest zbudowanie odpowiednich relacji na linii kupiec- klient. Profesor Franciszek Tomanek radzi, aby bardziej niż za sprzedawcę uważać się za doradcę i przyjaciela swojej klienteli. Praca handlowca nie może być szablonowa, gdyż każdy klient posiada odmienną osobowość.

Jest on indywidualną wartością samą w sobie, którą należy dokładnie poznać i odkryć jej potrzeby oraz oczekiwania, aby sprostać jej wymogom. Aby temu podołać, trzeba posiadać szereg cech powodujących, że klienci chętnie dokonują zakupów w naszych przedsiębiorstwach, hurtowniach, sklepach i sklepikach, 
Rola szczególna przypada naszemu wnętrzu, gdyż dzięki zmianie nastawienia  w nas samych możemy zmienić otaczające nas zewnętrzne aspekty życia. 
Jeżeli obejrzymy się wokoło, zauważymy, że tylko niewielka liczba ludzi cieszy się życiem, żyje jego pełnią, nie narzeka i nie obwinia innych za wszelkie nieszczęścia świata, nie zazdrości sukcesów, cieszy się tym, co ma, cieszy się swoim małym szczęściem. Większość ludzi, godząc się na przeciętne życie, pogodziła się z wegetacją z dnia na dzień, zrezygnowała z siebie. Za wszelkie niepowodzenia ludzie obwiniają innych, szczególnie bogaczy i prywaciarzy. Jest to nieszczęśliwa większość i dotyczy bynajmniej nie tylko naszego kraju. Tacy ludzie są wszędzie na całym świecie. Jak wykazały wyniki badań, większość naszych myśli ma negatywne podłoże. Niepozytywne myśli w stosunku do własnej osoby nie pozwalają na właściwy rozwój psychiki, hamują procesy wewnętrzne integracji psychicznej w sposób istotny, wpływając na zahamowanie własnego rozwoju osobistego i duchowego. Negatywna myśl może przeszkadzać w funkcjonowaniu samoregulujących procesów obronnych organizmu, a nawet być przyczyną chorób. Powszechnie wiadomo, że podstawą ustąpienia dolegliwości jest zlokalizowanie ich przyczyn. Negatywne wzorce myślowe stają się zaporą, przez którą nie mogą przebić się pozytywne objawy ustępowania choroby.
 
Z kwestią nastawienia wiąże się ściśle definicja optymisty i pesymisty. Mając szklankę uzupełnioną do połowy ulubionym napojem, optymista stwierdzi z entuzjazmem, że ma pół szklanki napełnionej jego ulubionym napojem, pesymista stwierdzi, że otrzymał pół szklanki pustej, choćby ta połowa napełniona była również napojem, którym lubi się delektować. 
 
 
Ogromnym hamulcem jest strach przed ryzykiem. Trafnie zauważa David McNally, że ci, którzy czerpią przyjemność z życia, są gotowi ponieść ryzyko sprawdzenia swych umiejętności i talentów podczas przeciwności. W zasadzie cała nasza praca w zawodzie handlowca to jedno wielkie ryzyko- że klient nie kupi, nie zdołamy go przekonać, odejdzie do konkurencji. Ryzyko, że nie trafimy w oczekiwania emocjonalne klienta, że dział kompletacji dostaw nie przygotuje zamówionego towaru na czas….
 
Dlatego nie każdy człowiek powinien podejmować się pracy w zawodzie sprzedawcy. Cechą immanentną jest konieczność podejmowania ryzyka w wypełnianiu misji, której imię sukces. 
 
 
Aby zostać sprzedawcą, trzeba być entuzjastą zaangażowanym w realizację wszystkich powierzonych zadań i wyzwań, które ciągle stają przed całą firmą i przed każdym jej pracownikiem.
 
Bądź w zgodzie z sobą samym
 
Idea pozytywnego nastawienia w przełożenie na konkretne sytuacje zachodzące w procesie sprzedaży polega na tym, że tylko wtedy możemy dobrze sprzedawać, gdy sami mamy odpowiednie nastawienie do:
– klienta,
– własnej oferty handlowej,
– prezentowanych produktów i usług,
– reprezentowanego przedsiębiorstwa,
– kierownictwa firmy,
– samego siebie !!
 
Jedynie gdy jesteśmy wewnętrznie przekonani, pozytywnie nastawieni do ludzi, ofiarowanych produktów i usług, rzeczy, misji i wizji firmy- wywrze to odpowiedni wpływ na klienta. Jeśli powątpiewać będziemy w którykolwiek z wymienionych elementów, klient to z pewnością wyczuje i powstrzyma się od zakupu. Prezentowana oferta, nasza firma oraz my sami nie będziemy po prostu przekonywujący. W nas musi się palić to, co w innych zamierzamy wzniecić !!!
 
Jest to fundamentalna zasada sprzedaży. Jeżeli nie potraficie jej sprostać, musicie zastanowić się nad sensem oraz celowością pracy w zawodzie, który jest powołaniem, pełnionej służebnej roli wobec klientów firmy, niesieniem im pomocy w rozstrzyganiu  i załatwianiu zgłaszanych przez nich problemów. Tę samą rolę pełnicie również wobec celów, misji oraz wizji waszej firmy, która powierzyła wam swój majątek, sprzęt, urządzenia, abyście w pełni realizowali jej założenia. To od was zależy w bardzo dużej mierze jej kondycja finansowa, jej pozycja na rynku oraz bardzo często jej los i przyszłość zatrudnionych w niej współpracowników. 
We współczesnym świecie kto nie umie sprzedawać swoich towarów, ten przestaje egzystować na rynku. Jeśli produkty lub usługi, które masz sprzedawać, kłócą się z Twoim system wartości firmy, misja, polityka, sposób realizacji celów są sprzeczne z Twoim światopoglądem, planem rozwoju osobistego, wewnętrzną wrażliwością- po prostu zmień firmę. 
 
Powinieneś mieć pozytywne nastawienie do swojej pracy oraz firmy 
 
Pozytywne nastawienie do samego siebie jest jeszcze ważniejsze
 
Jeśli chcesz być sprzedawcą, musisz uwierzyć w swoje umiejętności, w sens swojej pracy
 
Twoje cele muszą być zbieżne z celami Twojej firmy
 
Musisz być w zgodzie z sobą samym
 
Psychologicznie sprzedawać, znaczy umieć wczuć się w duszę klienta i tak wejść w odbywające się w niej procesy psychiczne, aby doprowadzić go do decyzji kupna i uczucia zadowolenia po kupnie. 
 
Ileż aktualności tkwi w twierdzeniu wejść w duszę klienta, aby doprowadzić go do decyzji kupna i do uczucia zadowolenia po dokonaniu zakupu. Franciszek Tomanek prawie 80 lat temu we wstępie swej pracy na temat sztuki sprzedawania nie pięciu stronach przypominał, że jedynym zadaniem kupca jest sprzedaż, po czym dodawał, że wraz z rozwojem współczesnej techniki, komunikacji i masowej produkcji musiały się rozwinąć nowoczesne metody i sposoby sprzedaży. Franciszek Tomanek doskonale wyczuwał nadchodzące zmiany w technikach sprzedaży, pisząc, że z jednej strony minęły czasy, gdy kupiec i kupujący znali się osobiście, a cała faza wstępna procesu sprzedaży polegała na pogawędce z zaprzyjaźnionych od lat, a niekiedy i od pokoleń rodzin, systematycznie zaopatrujących się u danej rodziny kupieckiej. Klient dzisiejszy jest bardzo krytyczny, a więc stosunek kupca do klienta powinien być ściśle rzeczowy. Dalej argumentował, że klient chce kupić tanio i dobrze, gdyż dzisiejszy człowiek umie właściwie ocenić wartość towaru i jego walory w stosunku do żądanej ceny. A kupiec musi sprzedawać bez przerwy. Ciągle zmieniająca się moda zmusza do ustawicznej sprzedaży. To, co dzisiaj jest modne i wartościowe, jutro może być bez wartości. Kupiec, który takiego towaru nie sprzedał na czas, ponosi olbrzymie straty. Aby kupiec mógł spełnić zadania należące do jego podstawowych obowiązków, ale również miał świadomość społecznej funkcji, jaką pełni handel musi być wszechstronnie przygotowany do zawodu. Umiejętna sprzedaż stała się podstawą zawodu kupieckiego tak dalece, że mówimy o sztuce sprzedawania jako głownej wiedzy kupieckiej, bez której nie ma powodzenia w życiu handlowym. 
A więc sztuka sprzedawania polega na:
– umiejętnym przedstawianiu zalet towaru,
– obudzeniu chęci kupna,
– takiej obsłudze, aby klient był tak zadowolony, żeby stał się stałym odbiorcą.
 
 
 
Można śmiało stwierdzić, że powyższe elementy procesu sprzedaży to, po 80 latach, nadal meritum i kwintesencja najnowszych modeli sprzedaży. To rdzeń i główny schemat gotowy do rozwinięcia podczas wielu współcześnie odbywających się, niekiedy w atmosferze tajemnej wiedzy, sztuki sprzedaży.
 
Kupiec nie może wszystkich klientów obsługiwać w sposób szablonowo- jednakowy, ale musi system obsługi dostosować do indywidualności klienta.
 
Nie ma niestety magicznej recepty na odkrycie tego, co stanowi cel danego klienta. Jeśli chcesz być dobrym sprzedawcą, powinieneś wejść w duszę, wczuć się w jego proces myślowy o produkcie i oczekiwanych zaletach. Stosując sztukę empatii, powinieneś przyjąć punkt widzenia klienta. Jak to uczynić ? Dowiecie się Państwo w następnym poście 🙂