Ostre targowanie się i wymiana ustępstw

Klątwa zwycięzcy
Postanowiłeś sprzedać samochód kempingowy. Jeśli ci się poszczęści, dostaniesz za niego 30 tys. zł. Spotykasz kupującego, który oferuje 35 tys. zł i zobowiązuje się zapłacić gotówkę do końca dnia….co w tej sytuacji powinieneś zrobić?
W takiej sytuacji najlepiej, abyś postawił kupującemu jakieś dodatkowe warunki, nawet mało istotne. Chodzi o to, by nie poczuł, że zawarcie transakcji przyszło mu bez trudu. Mógłbyś np. powiedzieć: zawrzemy transakcję, ale pod warunkiem, że będę mógł wymontować z samochodu półki..
Ludzie nie są zadowoleni z transakcji, którą zawarli bez wysiłku. Gdy bez wahania akceptujesz czyjąś propozycję, to ryzykujesz, nawet jeśli oferta jest dla ciebie doskonała. negocjatorzy potrzebują negocjowania. Chcą wiedzieć, że dobrze się spisali. Gdy transakcja przychodzi im zbyt łatwo, dochodzą do wniosku, że coś jest nie tak.
Stosuj długie pauzy, aby nie sprawiać wrażenia, że jesz drugiej stronie z ręki, Szybkie odpowiedzi nie sprzyjają twardemu negocjowaniu.

 
Kto pierwszy ten lepszy?
Melissa ma działkę budowlaną nad jeziorem. Chcesz ją kupić. Działka nie jest oficjalnie wystawiona na sprzedaż, lecz słyszałeś od przyjaciół, że Melissa myśli o jej sprzedaży. Działki w najbliższej okolicy są różnej wielkości i znajdują się w różnej odległości od jeziora. Nie ma porównywalnych danych, które pozwoliłyby obiektywnie określić cenę. Zamiast zaoferować cenę, Melissa sugeruje, abyś zaproponował, za ile jesteś skłonny kupić działkę.  Zachęcasz Melissę, aby zaproponowała cenę. Po co miałbyś ujawniać cenę jako pierwszy i tracić tę jednorazową szansę? Lepiej będzie, jeśli poznasz jej cenę, nie podając własnej propozycji. Ustalisz górny pułap,  którego później będziesz mógł schodzić. Melissa poda najwyższą cenę, o jakiej myślisz. A ty zyskasz pewność, że nie zapłacisz za działkę więcej, niż żąda za nią oponent. Jeśli Melissa wykona ruch jako pierwsza, to ustalisz górny limit ceny i nie będzie cię to nic kosztować. 
 
Dostarcz ludziom jakichkolwiek informacji, a będą ich używać. Psychologowie nazywają to zakotwiczeniem. Pierwsza podana cena- bez względu na to, która ze stron ją zaproponowała- może stać się kotwicą, nawet jeśli jest mocno zawyżona lub zaniżona. 
Czy wciąż nie jesteś pewien kto powinien podać cenę jako pierwszy? Jeśli tak, zrób mały test. Powiedz: Melisso, ta działka jest nieprzeciętna, jednak porównywalną działkę sprzedano zeszłego lata za 90 tys. zł. Takie stwierdzenie nie oznacza,  że zajmujesz pozycję negocjacyjną i pozwoli ci odczytać reakcję Melissy na tą niską cenę. Jeśli zechce cię przetestować, prawdopodobnie powie o innej porównywalnej działce, którą niedawno sprzedano po dużo wyższej cenie. 
 
Większość z nas od urodzenia  uczy się miarkować swoje  żądania. Uczą nas, że taktowni ludzi to tacy, którzy nie  żądają zbyt wiele. Tymczasem targowanie się daje najwięcej tym, którzy wyciągają rękę po jak najwięcej. Owszem, wysuwając ekstremalne żądania, możesz łatwo zniechęcić oponenta do robienia z tobą interesów. Jednak w długim okresie korzyści z takiego podejścia przewyższają koszty utraconych transakcji. Rzeczywistość jest taka, że ludzie w większości zaniżają swoje cele negocjacyjne, a ci, którzy chcą więcej, dostają więcej. 
 
 
Radząc, abyś zaczynał negocjacje z jak najniższego pułapu cenowego jako kupujący i jak najwyższego jako sprzedający, nie twierdzę, że masz przekraczać granice zdrowego rozsądku. Nierealną ofertą nie zainteresujesz oponenta i nie zakotwiczysz go w okolicy proponowanej przez ciebie ceny. Taką ofertę druga strona odczyta trafnie, czyli jako czyste szaleństwo.